产品销售策略是战术的保证，往往在不经意间我们经常发现策略的虎头蛇尾，重视策略行为的落实是非常要有建设性的，可以说是企业

　　下面我们感觉医药保健品在经营策略上出现的一些问题，实际上可能是一些普遍的问题，对于近几年的市场影响还是比较大的，有些甚至是做了一些坏的榜样，误导了一些基本的事实依据，结果目前的市场行为中，具有决定性战略意义并没有在一些知名企业中展现出来，所以有必要对这个行业的策略习惯、行为作些分析。

　　市场分析：近几年来，许多中小型企业或者大型企业分出的子公司，希望把有限的资金用在刀刃上，所以往往会动用所有力量，进行市场开发与启动，结果是有点象“竹篮打水”，无论策划与战术安排多仔细，也难以有所作为，什么原因？

　　观点一：不要把所有鸡蛋装在一个篮子里

　　渠道问题：渠道一直是企业这些年比较关注的方向，无论是生产企业或者代理产品的商贸公司，随着渠道变革的快速推进，医药保健品经营的渠道有一个比较明确的代理方向，对于销售市场来讲，多头代理与经销是目前比较稳定的做法，追求独家经销的思路正在放弃，这里的主要原因是消费结构的分散，消费者对于产品的选择也不会再在统一的商家购买，加上终端渠道对于消费促销的办法也是不一样的，所以消费者多数具有倾向性，哪里广告打折与促销厉害就奔什么地方去，所以终端销售的根本已经不能够在同一个渠道里发展，原先有些企业比较喜欢找独家具有实力的销售代理，管理简单，但经过一段时间比较，缺陷较多，货物积压过多，销售好的时候，也有资金回笼较慢，并且不容易处理好对其他供应商的需求，现在由于渠道的放开，经营者看重商品的快速销售原则，销售渠道也出现多元化的局面，因此，目前对于渠道问题，在加强管理后还是透明化较好。

　　区域问题：在热忠于对区域局部开发的时候，区域经营策略问题也是日渐暴露，有以下几个特点，一是区域保护变成一种倾向性的投资，可能在区域经营上，有一个重点与非重点的问题，企业在有倾向性的时候，忽视对基本区域的探索，过于习惯于对一种经营行为的照搬，结果是样板成为一种“时尚”，但没有正式的结果，我们都知道国外企业无论地方大小或者区域的不同，对于每个辖区的管理与投资基本上是不一样的，而我们就习惯于对行为的“一视同仁”了。二是区域的间隔问题，以什么样的区域作为代表，能够借鉴作为区域的优势部位，在这个方面，主要是根据地域的行政区域来划分的，缺点好象就在以大区域为主要目标的经营管理行为，容易诱发策略上的人为分析错误，应该具备客观的区域成长、发展、目标标准，建立区域优先机制。三是区域内部资源问题，现在的资源问题日益突出，区域内渠道资源问题、广告投入问题、人员配备问题、投入回报问题等均涉及到企业对于资源的考虑，如果忘记资源问题，不能够合理解释资源的共享性与创造性，那么这个将是十分棘手的问题，需要就地按照具体进行分析。

　　投入问题：重点投入、季节投入、有目标投入、事件投入、考核投入等成为经营者必须要考虑的问题，保健品经营者非常希望有一个快速投入与快速驱动市场的机会，所以会在一个区域的规模下展开市场有效攻击，就目前展开的形势分析，靠个别市场的成功驱动，在没有整体合理投入的情况下，要全面展开困难重重，也就是样板投入是分化作用不是催化作用，结果是要在各种因素下，规划发展的区域性问题，希望投入与产出要在一种平衡的状态下，不要过高期望在一个独立的区域投入样板上。

　　观点二：不要让“子弹头”孤军深入作战

　　在营销当中，我们把宣传的工具称为“武器”，现在的营销战术结构越来越注重对武器的专业化，特别在传播上追求一种武器的完美性，许多医药保健品企业在市场推广当中，肯定会选择一种独家武器来开拓市场，经常性我们看到的诸如“软文”武器，是“脑白金”的专用起家兵器，也有电视媒体，电台专题、自编小报、人海口碑、商场专柜等诸多武器的宣传，问题就在于武器在什么人使用与在什么情况下使用。

　　在这里提出的观点是，在熟悉许多家企业的推广当中，有这样一种看法，只要把一种武器发挥好，做的透彻，就能够有一定的收获，所以，往往寻找一种适合自己武器上，强行推广，也就是近几年来我们一直没有看到好的营销宣传手段的出现，就是基于对整体环境下，强行推广一种战术武器留下的后遗症。

　　现在的市场环境已经不是一种武器就能够解决的了，消费需求的多样性与传播信誉的缺乏，导致武器传播的力度大幅度下降，这样就直接影响到了武器的直接命中率，所以武器的需要与武器的使用是否合理，是要看好武器在有一定的条件下，做出客观的判断。什么样的条件才是符合现有武器的使用标准呢？主要还是必须具备几个条件，一是产品所具有的“天生特性”，什么样的产品造就什么样的武器传播，武器的专业性非常重要。二是武器发挥的环境渠道，有些武器环境不允许使用，那么它的价值就要打折扣，也就失去意义。三是武器的使用上，在不同的区域，武器使用的情况也会发生变化，需要调整武器的变相传播方向。四是武器使用方式与阶段需要有明确的目标，产品什么样的情况下可以使用，防止浪费，什么样的专业人员可以授予使用等需要研究完善后才可以落实。五是武器的健全制度，武器的使用上，要注意时间的区别，有些武器可以在一段时间内使用，有些只能够一次性使用，所以武器的后续性问题也是非常关键的。

　　任何的武器子弹也好，不能够孤军作战，需要有系列的配套行动，尽管一种战术有先后的安排，但是延伸的幅度与时间上就有文章可做，幅度大了会把产品跟不上，幅度小了，产品推广市场的机会受到制约，也容易引起竞争的仿制。在时间上，就更加需要有紧密的规划，就算是服务营销的口碑，也要掌握口碑的进度与宣传的幅度，所以在整体性上，务必需要对武器有一个科学的分析，特别是受众面积与效果分析，应该具备周期性。

　　观点三：不要忽视“工作文化”建设

　　在营销领域的多样性当中，什么样的销售行为与方式变换都不足为奇，但在营销领域文化建设上，企业关注的是如何建设企业的整体文化，很少有人在关注与建设“工作文化”，什么是工作文化，就是一种可以支配的工作激情，关注基层，更多的是基层的队伍建设，基层的奖励机制与基层的工作培训，非常少有建立庞大的工作文化套餐，特别在医药保健品领域，由于行业的流动性所影响了整体工作文化的建设吗？不是，我们对许多基层的营销人员做了了解，基层营销严重缺少对工作文化的建设，往往是工作流程与标准是主要的，实际上基层营销人员是比较散的，集中搞文化的意识就没有，加上没有整体的文化培养与条件，导致这个营销重要阵地被遗忘了。

　　从反面的教材看，为什么传销有这样大的魅力，让人能够潜心做一件事情，而我们的营销员往往做不到，主要还是工作文化的缺乏，工作文化建设不是一些企业文化常规的口号与标语，是一些可以吸引营销员努力工作的激情，诸如优秀的榜样，我们看到有一家企业的许多基层营销人员中，有一个年龄在五十左右的工作人员，平时工作与业绩就是最好，是这个人的技术吗？不是，是一种工作的信仰在要求他把事情做的更好，所以业绩也是最好的，而对于这种信仰的工作文化是有少数企业在做，大部分还是通过竞争与利益的诱惑来执行，有些根本就什么没有，用了再说的思想在基层营销界比比皆是，所以建立基层工作文化是非常需要的时候了。

　　不是说已经到了知识型营销时代了吗？传播的方向更加需要优秀的基层员工，不要忽视基层的“工作文化”建设。

　　观点四：不要轻视内部的腐败

　　内部腐败在营销领域当中，是十分普遍的，主要是两种，“不作为”腐败与“盲目性”腐败，这两种腐败严重影响到销售的顺利执行，在我们看来，现在的营销人员的不作为是现有的一大痹症，盲目性是营销腐败的乱投医现象，已经成为营销中必须要加以策略上重视的时候了。

　　KPI考核是企业绩效考核比较规范的一种，但是在实际的市场一线应用上就比较流于制度化了，如果作为不作为的情况下，最终表现的可能是简单的成绩，但对企业的整体推进是有障碍的，所以不作为在什么样的情况下，可以避免，主要体现在管理的层级上，外部环境的变换是否需要一线管理人员“勤”掌握，掌握以后的直线上报与下传，在不断变换与紧张的市场压力下，可以变换成为动力的原始作用。

　　盲目性的腐败主要在源头上，中层管理是盲目性的温床，一般看来，现在大多问题主要还在中层这个层次上，在人力资源与销售应用性资源上，包括费用资源上均是问题所在的关键，在体现一种营销手段与战术要求时，往往集中力量发挥的就是中间层，一种浪费的“历练”也是处于这个层面。

　　不要轻视内部的腐败，不是对资产的占有，而是一种无形的管理浪费，这样的局面也是整体策划需要加以转变的地方，通过策略上的精耕细作可以避免的。堡垒从内部出现问题，企业的修复期代价是很高的。

　　医药保健品在经营的策略上需要有全新的概念，需要在传统与非传统的继承上有所作为，现在是市场紧张，营销疲劳、销售增长缓慢、市场信誉不健康等充凑着整个领域，对于整体的策略性研究更加艰难，是再次引领医药保健品为营销龙头的紧要关头。